Womit generiert eine Airline, die nur über einen kleinen Flieger verfügt, viel Umsatz und hoffentlich einen Gewinn? Die Antwort gab Jörg Troester, Hahn Air, Senior Vice President Corporate Strategy, anläßlich eines Vortrages vor dem Luftfahrt-Presseclub (LPC) in Frankfurt, im Januar 2013. Und sie offenbarte eine verblüffend einfache Idee....
Die verblüffend einfache Idee ist: Ausstellung und Verkauf eigener Flugscheine für Flüge mit anderen Fluggesellschaften. So ganz neu war dieser Gedanke nicht, hatte doch die PanAm in den 80er Jahren, als dringend Geld benötigt wurde, dieses Verfahren vorgemacht. PanAm Flugscheine fanden sich so auf der ganzen Welt wieder sowie im IATA Clearing-House in London (der damaligen Flugschein-Abrechnungsstelle der Fluggesellchaften). Was war der Hintergrund dieser Aktion? Die Flugschein ausstellende Fluggesellschaft bekam ca. 4% Provision auf den Ticketpreis von der die Flüge durchführenden Gesellschaft. Und mit diesem Geschäftsmodell, also Provision auf den Ticketpreis, arbeitet auch Hahn Air.
Wie funktioniert dieses System? Im Normalfall stellt die Fluggesellschaft, mit der der Passagier fliegen will, den Flugschein aus. Damit bleibt das Geld bei der Airline. Doch werden auch Flugscheine anderer Gesellschaften für diese Flüge verwendet. Wie erkennt man nun, welche Airline den Flugschein ausgestellt hat? Auf dem Flugschein (heute in elektronischer Form - e-Tix genannt) ist eine lange Nummer aufgedruckt. Diese Nummer beginnt mit dem Code für die jeweilige Fluggesellschaft, z.B. hat die Lufthansa den Code 220, Hahn Air hat den Code 169. Damit kann jedes Ticket einer Airline zugeordnet werden, was die Verrechnung der jeweiligen Leistungen unter den Fluggesellchaften sehr vereinfacht.
Voraussetzung für die Erlaubnis, Flugscheine auszustellen, ist die Mitgliedschaft in der IATA (International Air Transport Association). Wie wird man Mitglied? In dem man eine Gesellschaft gründet und Flüge anbietet. Hahn Air bietet planmäßige Flüge zwischen Düsseldorf und Luxemburg an, zweimal wöchentlich. Und ist Mitglied in der IATA.
Damit Hahn Air Flugscheine weltweit benutzt werden, hat Hahn Air entsprechende Verträge (Interline Abkommen) mit 250 Airlines abgeschlossen. Dazu kommen Verträge mit 91 000 Reisebüros, die dadurch Service-Leistungen der Hahn Air nutzen können.
Ein derartiges Vertriebs- und Verkaufsnetz lässt sich nur durch eine rechnergestützte Flugscheindatenbank betreiben. Das von Hahn Air entwicklete System heißt "e-go 169" und bietet folgende Möglichkeiten:
- Fluggesellschaften können Flugscheine für Strecken ausstellen, die sie nicht selbst fliegen.
- Reisebüros. die keine IATA Zulassung haben (also keine Flugscheine ausstellen dürfen), können Hahn Air Flugscheine ausstellen. Hahn Air übernimmt das Verkaufsrisiko.
- Kleine Airlines, die wegen zu geringer Verkaufszahlen keine Verträge mit Reisebüros schließen können, sind durch Hahn Air in der Lage, das Vertriebs- und Verkaufsnetz deutlich auszuweiten.
Der letzte Punkt bedeutet, dass Hahn Air den gesamten Reservierungs- und Verkaufsprozess für die Bereiche übernimmt, in denen die jeweilige Airline keine Flüge durchführt. Dafür stehen 200 Mitarbeiter zur Verfügung sowie ein telefonischer Kundenservice in 6 Sprachen.
Fazit: eine geniale Idee, eigene Flugscheine weltweit zu streuen, und mit der Provision Einnahmen zu generieren.
